L’acheteur de voiture neuve fixe son choix de plus en plus tôt

Il devient de plus en plus difficile pour les concessionnaires de modifier à souhait les choix de leurs clients. Une fois en concession en effet, la plupart des acheteurs de voiture ont déjà précisément à l’esprit le modèle qu’ils souhaiteraient voir et essayer ou directement acheter (50% des français n’essaient plus leur nouvelle voiture avant de l’acheter !).

Selon une étude du site américain Autorader, ce n’est pas moins de 77% des nouveaux clients qui rentreraient dans cette catégorie de clients qui savent exactement ce qu’ils veulent lorsqu’ils visitent un des 2 concessionnaires en moyenne à la fin de leur parcours d’achat (contre 4 concessionnaires il y a 5 ans).

Cette réalité tend à prouver à nouveau que, désormais, c’est via internet et l’accès aux informations que l’on y trouve, que s’opèrent les véritables décisions et préférences d’achat.

Quant au nombre de clients qui ont fait leur choix d’achat de véhicule sans l’intervention ni d’internet ni du concessionnaire, l’étude 2015 Automotive Buyer Influence Study l’estime à 38%.

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Cette évolution du processus d’achat d’une voiture neuve n’est pas toute récente, mais s’accélère fortement ces 5 dernières années. L’ensemble des constructeurs automobiles essaient d’y répondre les uns après les autres par une présence plus grande sur le net, voire même en vendant directement en ligne, comme Volvo.

Les consommateurs, évidemment, tirent profit de cet afflux d’informations pour mieux préparer leur visite à la concession, et les concessionnaires, eux, tentent de faire de leur mieux, en formant de nouveaux commerciaux (Renault Retail annonce vouloir recruter 1000 commerciaux en 2015) aux nouvelles tendances digitales et commerciales. Certains groupes affirment même préférer des « digital natives » sans aucune connaissance de l’automobile, priorisant une formation commerciale ou marketing pour pouvoir traiter les fameux « leads ».

Les conclusions de cette étude sont particulièrement frappantes lorsque l’on sait que seuls 30% des acheteurs de voiture ont une idée du véhicule qu’ils souhaitent acheter lorsqu’ils débutent leur recherche sur Internet. Une fois le parcours d’achat commencé, plus de 50% d’entre eux le finissent en 30 jours seulement (voir la dernière étude de Google), contre 2 mois il y a quelques années.

Autrement dit, les « leads » sont très, très chauds et il faut être là au bon moment !

Chez AutoRéduc, nous avons remarqué, en effet, un nombre croissant de clients qui n’essaient pas leur véhicule et le commandent directement en ligne, certains achetant leur nouveau véhicule en à peine 10 minutes !

Depuis le lancement de notre plateforme de vente de voitures d’occasion entre particuliers, nous remarquons également que de nombreux acheteurs de voitures d’occasion finissent par en acheter une neuve lorsqu’ils voient les réductions qu’ils peuvent obtenir.

Des consommateurs, donc, de plus en plus « migrateurs » et insaisissables, que ce soit par leurs préférences comme par leur premier contact avec la marque ou l’enseigne, mais avec un dénominateur commun : une fois qu’ils ont fait leur choix, c’est pour tout de suite !



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