Faut-il encore négocier le prix d’une voiture ?

L’achat d’une voiture chez un concessionnaire laisse très souvent l’impression de passer sur un ring de boxe où, à coups d’arguments et autres techniques de vente bien étudiées, c’est le vendeur qui, le plus souvent, l’emporte sur l’acheteur, d’office moins entrainé face à ce genre de situation.

Cette problématique est surtout emblématique du marché de l’automobile et de l’immobilier.

Faut-il, ou plutôt, peut-on supprimer la négociation de l’achat d’une voiture ? Quelle est donc la raison qui fait que l’achat d’une voiture soit encore une des expériences les plus stressantes, après le dentiste et le mariage ?

Le coupable montré du doigt est bien la négociation proprement dite : lors de l’achat d’une voiture ou d’un bien immobilier, où les montants sont peu comparables aux achats de produits électroniques ou de meubles, la plupart des acheteurs ressentent encore la nécessité de marchander pour ne pas se faire léser.

Théoriquement, la négociation à toujours accompagné la pratique du commerce et est encore très répandue dans certains pays, comme la Chine ou l’Inde. Un ami directeur de formation d’un grand groupe horloger me racontait qu’en Inde, la première chose que dit l’acheteur qui entre dans une bijouterie est « quel rabais faites-vous? ». Cet ami avait de grosses difficultés à former ses équipes de vendeurs pour qu’ils soient inflexibles et sachent faire comprendre aux acheteurs que le prix d’une montre de luxe n’est pas négociable.

Pour les autres produits, il n’y aurait pas de mal si la négociation se faisait loyalement, c’est-à-dire si toutes les informations connues par le vendeur étaient mises sur la table à disposition de l’acheteur.

Or, dans le secteur de l’automobile et surtout dans l’occasion, l’information est asymétrique : le vendeur, contrairement à l’acheteur, sait exactement dans quel état se trouve son véhicule.

Dans la réalité du commerce automobile, nous trouvons bien sûr des cas où ce combat est loyal, mais, surtout d’autres où la négociation est pratiquée comme un sport et où les coups bas ne sont pas épargnés aux acheteurs.

Pour éviter ces risques et l’inconfort qu’ils génèrent, des nouveaux acteurs du marché automobile ont simplement supprimé le marchandage de leurs offres en apportant trois gros avantages :

Transparence:

Le meilleur prix de la voiture vous est proposé directement. Inutile donc de négocier si, en effet, on nous assure du premier coup du prix le plus bas !

Equité :

Les prix restent les mêmes pour tous, ce qui garantit une expérience équitable pour chacun. Pas de discrimination de sexe comme c’est encore souvent le cas !

La majorité des acheteurs payeront moins :

Ce système de prix sans négociation permet de fixer un prix planché très bas car il n’a que faire des équilibrages entre acheteurs faisant payer aux uns les pertes engendrées par d’autres. Le marchand fait sa marge sur les grands volumes vendus plutôt que sur de pauvres victimes isolées.

Quels sont donc ces nouveaux acteurs qui veulent faire disparaître le marchandage ? Beepi et Lexus ont fait ce choix aux Etats-Unis, et c’est aussi la voie qu’a prise AutoRéduc en France et en Europe.

Bien entendu, ce système de vente n’est pas d’office le meilleur et reste sujet aux abus : qui peut, en effet, définir ce qu’est qu’un prix planché « juste » pour une voiture d’occasion ?

Au final, l’on peut se demander si ce n’est pas la confiance le premier critère de prédilection des acheteurs et non l’absence de négociation. Or, la solution de créer un système de tarification efficace et transparent avec un excellent prix dès le départ joue indéniablement en faveur de la confiance !