Les ventes privées de voitures ont le vent en poupe !

 Les ventes privées de voitures ont le vent en poupe !

Les ventes privées automobiles ou, plus précisément, le couponing pour voitures, font dernièrement la une de plusieurs médias spécialisés. 

Le ‘couponing‘ automobile, développé par « AutoRéduc » et récemment repris par Vente-privée.com sur son site spécialisé « RoseDeal« , est un outil de marketing à la performance très connu aux US qui semble avoir conquis les consommateurs et les distributeurs automobiles de l’Hexagone. En effet, ces derniers mois, nous avons pu voir plusieurs marques tester et valider ce concept sur Vente-Privée et son site de bons plans RoseDeal.

 Une vente de voitures neuves avec coupon de réduction sur Autoreduc.com


Une vente de voitures neuves avec coupon de réduction sur Autoreduc.com

Que ce soit pour déstocker ou pour créer du buzz et des visites en concession, le système plaît de plus en plus aux marques automobiles, qu’elles soient Premium comme BMW, ou généralistes comme Hyundai. Une des raisons de ce succès est que le ‘couponing’ n’annule pas le rôle du concessionnaire mais, au contraire, le complète.

Certains diront qu’avec une bonne remise n’importe quel vendeur peut ‘déstocker’ sans aucune difficulté, mais il ne s’agit pas seulement de déstocker. Le but, en effet, n’est pas de vendre moins cher aux mêmes clients, mais de vendre moins cher à ceux qui n’auraient jamais acheté au prix fort. C’est le principe de la discrimination par les prix, la stratégie la plus efficace en marketing et ventes, concept appliqué depuis longtemps par les constructeurs eux-mêmes dans leurs politiques de ‘pricing‘ internationales.

La discrimination par les prix est une arme redoutable qu’il faut utiliser avec une extrême prudence car le consommateur peut se demander, à juste titre, pourquoi il y a des prix différents pour le même produit. C’est, par exemple, le problème des sites de déstockage créés par certains constructeurs automobiles. C’est aussi la raison de l’existence du mandataire auto.

Les ventes privées de voitures ont le vent en poupe !

Les sites de ventes privées ou d’achats groupés, qu’ils soient multi-secteurs comme Vente Privée, ou spécialisés, comme Autoreduc.com, permettent aux marques de se faire connaître auprès de nouveaux groupes de clients auxquels elles n’ont pas accès avec les outils de marketing classiques, comme la télévision, la radio ou les bannières sur Internet.

Les constructeurs peuvent ainsi proposer leurs modèles à ces nouveaux consommateurs, en pratiquant des remises qui ne sont pas dévalorisantes pour la marque car elles se justifient par le caractère groupé ou événementiel de la vente.

Les ventes privées de voitures ont le vent en poupe !

Comment sera le concessionnaire du futur ?

Voici la traduction de la dernière étude KPMG, intitulée « KPMG’s Global Automotive Executive Survey 2013: Managing a multidimensional business model  » et que vous pouvez trouver dans son intégralité en anglais ici : http://www.kpmg.com/global/en/issuesandinsights/articlespublications/global-automotive-executive-survey/pages/default.aspx?goback=.nmp_*1_*1_*1_*1_*1_*1_*1_*1_*1

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Selon KPMG, une quantité de changements globaux sont en train d’effacer les frontières du modèle automobile tel que nous le connaissons actuellement.
Les constructeurs s’attaquent à des difficultés environnementales, une urbanisation croissante, des changements dans le comportement du consommateur et la croissance de marchés émergents. Ces changements rapides forcent à une ré-évaluation des business modèles traditionnels, les fabricants se voyant obligés de réfléchir sur leurs compétences et choisir s’ils doivent se lancer dans de nouvelles activités ou plutôt se concentrer encore plus sur leur coeur de métier.

Nous avons traduit la partie qui correspond à la distribution puisque c’est celle qui nous intéresse le plus :

Comment les concessionnaires s’adaptent aux changements de comportement du consommateur.

La façon dont on achète une voiture est en train de changer : 64 % des managers automobiles prédisent que les activités online et d’intermédiation vont augmenter. Ce pourcentage est de 83% en Amérique.
63% des managers voient les concessions multi-marque prendre le centre de l’activité de distribution. Seuls les asiatiques ont plus confiance en la pérennité du système traditionnel actuel.
Le concessionnaire du futur devrait être très différent de l’actuel, avec une présence plus forte sur le Net et avec une offre multi-marque importante. La plupart des managers pensent également que les concessionnaires vont devenir des points de relais d’une plus large offre de produits et services, comme les services de mobilité, financiers et entretien et cela surtout dans les marchés BRIC.
Seulement 54 % des managers des marchés mûrs pensent que le modèle de concession existant sera vital pour le succès de la distribution dans le futur.

Les captives sont toujours importantes.
Avec la prolongation de la récession actuelle, 82% des managers de l’automobile pensent que le financement est le service à plus forte valeur ajoutée. Le financement des composants électriques est moins intéressant, mais augmente continuellement grâce aux offres des constructeurs comme le fait de pouvoir acheter la voiture et louer la batterie. Plus de 70% des intervenants pensent que les captives font partie intégrale de leur business. En Chine et Russie le crédit à la consommation est relativement jeune et offre une énorme opportunité aux constructeurs pour augmenter leur présence et bénéfices.

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