Pourquoi la négociation du prix d’une voiture trouble les acheteurs ?

 

la négociation des prix des voitures trouble les clients

 

Acheter une voiture chez un ancien concessionnaire ressemble à peu près à une bataille. Mettez-vous votre peinture de guerre et armez-vous avec une pile d’offres de la concurrence avant de faire votre première visite chez le concessionnaire, et préparez-vous pour un affrontement qui peut être parfois agressif.

L’on ne voit pas la même chose avec d’autres gros achats, commes iPhones ou téléviseurs ou même les bijoux et montres de luxe. Pourtant, la plupart des acheteurs de voitures insistent sur la négociation.

Pourquoi?

La réponse est la méfiance. Les consommateurs ne font pas confiance au vendeur pour obtenir un prix « correct » pour leur voiture et ressentent le marchandage comme une expérience, désagréable, incontournable pour ne pas surpayer.

Dans un combat équitable et en théorie, le marchandage ne serait pas un problème en soi, mais l’achat d’une voiture chez un concessionnaire n’est pas un combat équitable, car l’information est assymétrique. Les concessionnaires auront, en effet, toujours plus d’informations sur la voiture qu’ils vendent. Ils ont une connaissance d’initié (interne) de sa valeur marchande, ils savent plus que vous sur l’historique du véhicule d’occasion, et ils sont dotés de vendeurs qui ont fait une carrière dans la négociation.

Tandis qu’un petit nombre des consommateurs extrêmement avertis peuvent être en mesure de sortir avec une bonne affaire, la grande majorité des gens vont payer plus cher pour compenser l’affaire que cette personne a obtenu.

Cela peut ressembler donc parfois à un casino : il y a quelques gagnants, mais en moyenne le bénéfice est pour la maison.

Vous considérez-vous une personne chanceuse ? Même si vous décidez de ne pas acheter votre prochaine voiture chez Autoreduc, nous vous encourageons vivement à effectuer votre achat sans marchandage – il y a au moins trois raisons clés pour cela :

1. Transparence : Pourquoi perdre votre temps à vous promener d’un concessionnaire à l’autre pour essayer de déterminer le « vrai » prix du marché de la voiture ? le non-marchandage des prix révèle le prix final tout de suite. Si ce n’est pas le bon montant, vous le saurez immédiatement et pouvez passer au marchand suivant.

2. Concessionnaire non biaisé : Les données montrent que les concessionnaires facturent plus cher aux femmes et minorités. Un système sans marchandage supprime cette possibilité et assure que tout le monde ait une expérience d’achat égale et équitable.

3. L’acheteur moyen paie plus : Même si quelques personnes font des grandes « affaires » en négociant avec le concessionnaire, la plupart des gens paieront plus que ce qu’ils auraient payé dans un système sans marchandage pour couvrir les économies réalisées par quelques-uns. Les concessionnaires ont besoin de garder les lumières allumées, et chaque centime économisé par quelques-uns sera répercuté sur d’autres acheteurs sous forme de frais supplémentaires. Dans un système sans marchandage, la majorité des gens payeront moins.

acheteurs de voitures

En raison des avantages évidents de la transparence, Autoreduc n’est pas le seul distributeur qui a choisi de se débarrasser de la négociation dans le processus d’achat de voiture. Lexus s’oriente dans cette direction, et les américains de CarMax le font de puis un certain temps déjà.

La voiture que vous voulez – à un prix correct

Le principal obstacle qui doit être surmonté afin d’éliminer le marchandage dans la négociation du prix de la voiture est ce problème de méfiance que nous avons mentionné plus tôt.

La solution consiste à créer un système de tarification efficace et transparent pour s’assurer le meilleur prix dès le départ.

C’est exactement ce que nous nous avons évertué à faire chez Autoreduc – grâce au travail acharné de notre équipe de data – et voilà pourquoi les utilisateurs parlent avec enthousiasme de nos prix.

La négociation est biaisée, inefficace et frustrante. Essayez quelque chose de nouveau, quelque chose de mieux, essayez AutoRéduc 🙂

négociation du prix

Faut-il encore négocier le prix d’une voiture ?

L’achat d’une voiture chez un concessionnaire laisse très souvent l’impression de passer sur un ring de boxe où, à coups d’arguments et autres techniques de vente bien étudiées, c’est le vendeur qui, le plus souvent, l’emporte sur l’acheteur, d’office moins entrainé face à ce genre de situation.

Cette problématique est surtout emblématique du marché de l’automobile et de l’immobilier.

Faut-il, ou plutôt, peut-on supprimer la négociation de l’achat d’une voiture ? Quelle est donc la raison qui fait que l’achat d’une voiture soit encore une des expériences les plus stressantes, après le dentiste et le mariage ?

Le coupable montré du doigt est bien la négociation proprement dite : lors de l’achat d’une voiture ou d’un bien immobilier, où les montants sont peu comparables aux achats de produits électroniques ou de meubles, la plupart des acheteurs ressentent encore la nécessité de marchander pour ne pas se faire léser.

Faut-il encore négocier le prix d'une voiture ?

Théoriquement, la négociation à toujours accompagné la pratique du commerce et est encore très répandue dans certains pays, comme la Chine ou l’Inde. Un ami directeur de formation d’un grand groupe horloger me racontait qu’en Inde, la première chose que dit l’acheteur qui entre dans une bijouterie est « quel rabais faites-vous? ». Cet ami avait de grosses difficultés à former ses équipes de vendeurs pour qu’ils soient inflexibles et sachent faire comprendre aux acheteurs que le prix d’une montre de luxe n’est pas négociable.

Pour les autres produits, il n’y aurait pas de mal si la négociation se faisait loyalement, c’est-à-dire si toutes les informations connues par le vendeur étaient mises sur la table à disposition de l’acheteur.

Or, dans le secteur de l’automobile et surtout dans l’occasion, l’information est asymétrique : le vendeur, contrairement à l’acheteur, sait exactement dans quel état se trouve son véhicule.

Faut-il encore négocier le prix d'une voiture ?

Dans la réalité du commerce automobile, nous trouvons bien sûr des cas où ce combat est loyal, mais, surtout d’autres où la négociation est pratiquée comme un sport et où les coups bas ne sont pas épargnés aux acheteurs.

Pour éviter ces risques et l’inconfort qu’ils génèrent, des nouveaux acteurs du marché automobile ont simplement supprimé le marchandage de leurs offres en apportant trois gros avantages :

Transparence:

Le meilleur prix de la voiture vous est proposé directement. Inutile donc de négocier si, en effet, on nous assure du premier coup du prix le plus bas !

Equité :

Les prix restent les mêmes pour tous, ce qui garantit une expérience équitable pour chacun. Pas de discrimination de sexe comme c’est encore souvent le cas !

La majorité des acheteurs payeront moins :

Ce système de prix sans négociation permet de fixer un prix planché très bas car il n’a que faire des équilibrages entre acheteurs faisant payer aux uns les pertes engendrées par d’autres. Le marchand fait sa marge sur les grands volumes vendus plutôt que sur de pauvres victimes isolées.

Faut-il encore négocier le prix d'une voiture ?

Quels sont donc ces nouveaux acteurs qui veulent faire disparaître le marchandage ? Beepi et Lexus ont fait ce choix aux Etats-Unis, et c’est aussi la voie qu’a prise AutoRéduc en France et en Europe.

Bien entendu, ce système de vente n’est pas d’office le meilleur et reste sujet aux abus : qui peut, en effet, définir ce qu’est qu’un prix planché « juste » pour une voiture d’occasion ?

Au final, l’on peut se demander si ce n’est pas la confiance le premier critère de prédilection des acheteurs et non l’absence de négociation. Or, la solution de créer un système de tarification efficace et transparent avec un excellent prix dès le départ joue indéniablement en faveur de la confiance !

Faut-il encore négocier le prix d'une voiture ?

L’essai de voiture avant l’achat remis en cause

Plusieurs études remettent dernièrement en cause l’utilité de l’essai d’une voiture avant son achat. En effet, les récentes enquêtes de J.D. Power, Accenture ou encore Cap Gemini, montrent que le secteur de la distribution automobile n’échappe pas à la numérisation et que seuls 50% des acheteurs affirment désormais qu’il est encore nécessaire d’essayer le véhicule avant de l’acheter.

Depuis que nous avons lancé la première Marketplace pour la vente et l’achat de voitures en ligne, nos clients ne voient leur véhicule, en propre et pour la première fois, que le jour de la livraison à leur domicile !

Si cela vous semble étrange comme processus de vente pour une automobile et, qui plus est, d’occasion, chez AutoRéduc nous en avons fait notre marque de fabrique. Nous prétendons ainsi offrir à nos clients la meilleure expérience d’achat de voiture possible, en soulignant l’inefficacité de ces tests et le gain économique  et de temps qui résulte de leur abandon.

© Cars.com

L’achat de voiture au siècle dernier

Pourquoi ?

Au siècle dernier, l’essai d’une voiture était une étape indispensable pour la conclusion de tout achat automobile, ce qui requérait, pour les concessionnaires, d’entretenir une infrastructure coûteuse avec un parc conséquent et d’énormes stocks dont il restait toujours des invendus. On n’osait imaginer alors l’économie qui serait réalisée si le véhicule pouvait passer directement de l’usine au garage de l’acheteur !

Les concessionnaires jouissaient, à cette époque, du monopole de la vente de voitures et étaient les principaux bénéficiaires de cette situation qui leur permettait également de vendre d’autres services ou options pas toujours nécessaires à leurs acheteurs.

C’est pour se débarrasser de ces pratiques désagréables et de ces coûts supplémentaires qu’AutoRéduc a décidé de modifier radicalement le processus d’achat d’une voiture en privilégiant, au test de conduite, ces deux aspects :

1. Évaluation de la qualité mécanique et test routier par un expert indépendant

Beaucoup de voitures vendues ont des problèmes mécaniques et le test de conduite est, souvent, le seul moyen pour les acheteurs d’éviter d’être trompés. Or, ce test de conduite échoue, la plupart du temps, à mettre à nu tous les vices et disfonctionnements d’une voiture d’occasion. Voilà pourquoi nous ne soulignerons jamais assez l’importance d’une inspection professionnelle et minutieuse avant l’achat d’une voiture.

AutoRéduc propose ce type d’inspection sur tous ses véhicules, en plus de garantir le remboursement 10 jours après la vente : de quoi éviter toute surprise.

2. Essai du véhicule

Convaincu(e) par la qualité mécanique d’une voiture sur AutoRéduc, vous hésitez quand même à changer de marque, ou vous vous demandez laquelle vous conviendrait le mieux ? Nous vous rappelons que les constructeurs automobiles possèdent des concessionnaires en propre avec des showrooms à travers le pays, précisément pour donner aux acheteurs la chance et la possibilité de sentir et tester la différence entre les modèles et les marques de voitures.

Après leur décision, la plupart des utilisateurs ainsi conseillés reviennent presque toujours chez nous pour le prix et la qualité du service offert, notamment avec notre service de livraison à domicile.

En se concentrant sur les défauts du modèle de distribution existants, AutoRéduc est ainsi parvenu à se positionner comme un des leaders de la vente de voitures 100% en ligne et a, d’ores et déjà, séduit une grande partie de la nouvelle génération d’acheteurs de voiture numérisés !

L’âge d’or des startups de vente de voitures en ligne, 2e partie

Par José Senent, fondateur, AutoRéduc.com

Je vous parlais récemment du boom des startups de vente de voitures en ligne et de l’énorme intérêt des investisseurs pour celles-ci.

Les derniers événements ne font que confirmer ce constat, puisque plusieurs nouvelles startups ont levé des fonds importants ce dernier mois. En Chine, Renrenche vient de réaliser un troisième tour de table de 85 millions de dollars, portant sa valorisation à 500 millions. Nul doute qu’un prochain tour suivra très prochainement, puisque, cette fois, c’est le géant Tencent qui a investit dans la startup chinoise, fondée il y a seulement deux ans par d’anciens directeurs de Baidu.

Le business modèle de Renrenche est identique à celui d’AutoRéduc Occasions, à savoir, une marketplace qui permet aux particuliers de vendre ou acheter un véhicule en toute sécurité, avec expertise et livraison à domicile.

Aux US, Shift, dont je vous parlais ici, vient de réaliser un deuxième tour de table de 50 millions avec Goldman Sachs. La startup fondée par 3 ex-Googlers, qui, malgré un premier tour de table de 20 millions (!), avait du mal à trouver son business modèle, a finalement choisi le système de consigne avec conciergerie : de « gentils organisateurs » vont chercher le véhicule chez le vendeur et l’amènent dans un entrepôt où il est photographié et remis en état, puis l’amènent chez les clients intéressés pour un essai.

L'âge d'or des startups de vente de voitures en ligne, 2e partie

Shift se différencie ainsi radicalement d’AutoRéduc et de Beepi par la possibilité d’essayer le véhicule à domicile, mais le vendeur doit laisser sa voiture chez le marchand jusqu’à ce qu’elle soit vendue. C’est un business modèle courageux, qui ne nous plaît pas beaucoup, mais qui peut marcher dans les grandes villes s’il s’appuie sur une force de travail « on demand », soit, en mode « Uber ».

J’attire votre attention sur les nouveaux investisseurs de Shift, Goldman Sachs, qui confirment, non seulement le boom extraordinaire que nous vivons dans le secteur de la vente automobile digitale, mais également l’arrivée de Wall Street à la Silicon Valley. Les grandes banques d’investissement essaient, en effet, d’entrer de plus en plus tôt dans le capital des startups avant qu’elles ne deviennent des « licornes« , car leurs énormes valorisations les empêchent, par la suite, de réaliser une IPO profitable.

Du côté des marchands « classiques », Vroom, toujours aux US, vient de lever 19 millions de dollars + 35 millions en dette, deux ans seulement après son « lancement ».

J’écris « lancement » entre guillemets car Vroom est, en fait, un « copycat » exact de Carvana, dont je vous parlais dans la 1ère partie de ce billet, à savoir un marchand traditionnel, suffisamment visionnaire pour recruter une équipe de vrais « mercenaires » du Net, afin de relancer son activité en investissant sur les nouveaux essentiels : la photographie, la logistique et le reconditionnement, au lieu de succursales et agences.

Pour comprendre le nouvel ADN de Vroom, sachez que la première chose que la startup a fait après sa levée de fonds a été de recruter, non pas un vétéran de la distribution automobile classique, mais l’ancien CFO de Zappos.

L'âge d'or des startups de vente de voitures en ligne, 2e partie

Je reviendrai plus tard sur Vroom mais, aujourd’hui, je vais surtout vous parler des nouvelles startups spécialisées dans le « C2B » (Customer to Business).

D’importants changements sont, en effet, en train de s’opérer dans le secteur de la « reprise cash« . A tel point que la dernière « licorne » européenne (start-up valorisée à plus d’un milliard de $), que presque personne ne connaît encore, est Auto1, dont je vous parlerai plus bas.

La reprise cash, ou reprise sèche, consiste à faire une offre de reprise pour un véhicule, à son propriétaire, sans que celui-ci ne soit obligé d’en acheter un autre. Ce concept a été « industrialisé » par Carmax, aux US, puis, en Europe, par AAAAuto, le plus grand marchand de voitures en Europe et l’un des deux seuls acteurs à cotiser en bourse (dont l’histoire mériterait, à elle seule, tout un article).

AAAAuto, un méga-marchand d’Europe de l’Est avait, en effet, déjà en 2008, une équipe d’acheteurs spécialisés pour contacter les particuliers vendant leur véhicule sur les sites de petites annonces et leur proposer une reprise « sèche » pour ainsi améliorer le sourcing. Les avantages sont principalement trois : nouveaux leads, accès aux meilleurs produits et optimisation de la rotation des stocks. Le désavantage : dévalorisation de votre marque si vous êtes trop agressif, ou pas assez pro, dans votre cotation.

C’est ce même modèle que j’ai proposé de mettre en place, chez Aramisauto, en 2010, lorsque je travaillais chez ce mandataire, proposition qui a abouti dans la création du site Reprise Illico et la mise en place de cahiers des charges spécifiques pour le reconditionnement des véhicules, avec le récent lancement de la méga-usine de reconditionnement.

Même si je n’approuve pas la politique de croissance d’Aramisauto par l’ouverture d’agences, j’ai un profond respect pour ce qu’ont accompli ses fondateurs et c’est avec grand intérêt que j’ai suivi l’ouverture de l’usine de reconditionnement. Je me souviens d’avoir beaucoup insisté, chez Aramis, sur deux choses : premièrement, sur la nécessité de réduire les temps de logistique et reconditionnement des véhicules et, deuxièmement, sur l’urgence de s’affranchir de la dépendance dans le sourcing B2B, qui commençait déjà à être très problématique. En effet, il était déjà clair, à l’époque, que les constructeurs allaient préférer garder leurs stocks de VO pour leurs réseaux et que les grands flux classiques d’approvisionnement de VO récents européens (Europe du Sud vers France et Allemagne) allaient bientôt s’épuiser (aujourd’hui, 5 ans plus tard, l’Espagne est devenue importatrice nette de ce type de véhicule).

Je vous raconte cela car l’approvisionnement en véhicules d’occasion est devenu très compliqué de nos jours et la rotation des stocks ne s’est, par contre, pas améliorée depuis, les marchands préférant garder les véhicules plus longtemps en stock, plutôt que de baisser leur prix de vente. Nous avons ainsi, en France, un temps d’ immobilisation moyen incroyablement haut, de 75 jours chez les concessionnaires, un chiffre qui ferait dresser les cheveux sur sa tête à Dale Pollack « guru » fondateur de VAuto et auteur du bestseller Velocity.

Depuis mon passage chez Aramisauto, d’autres mandataires, comme Elite-Auto, ont suivi leur exemple et lancé leur propre site de reprise cash, grâce aux outils de cotation en ligne, de plus en plus performants, proposés par l’Argus et Autovista.

Le problème principal des sites de reprise cash est leur politique de « bait and switch » qui consiste à offrir une proposition en ligne pas trop mauvaise pour attirer le vendeur du véhicule jusqu’à l’agence, où le commercial essaiera de le convaincre que son véhicule vaut beaucoup moins. Il y a également un gros problème de formation des commerciaux à la reprise, qui reste très limitant et non « scalable » pour ces marchands.

L'âge d'or des startups de vente de voitures en ligne, 2e partie

Malgré ces progrès timides, l’industrie VO demande donc, à grands cris, à être « disruptée » : les marchands reprennent des voitures qu’ils revendent, essentiellement, à deux grands acteurs des enchères automobiles : BCA et Alcopa, qui les vendent ensuite à des petits marchands, qui les revendent aux particuliers…

Vous l’avez compris, une plateforme spécialisée « C2C », comme AutoRéduc, mettant en relation directement les acheteurs avec les vendeurs particuliers, peut capturer toute la valeur de la chaîne de commercialisation et… garder un client satisfait ! En effet, la marque ne se trouve pas dévalorisée car, contrairement aux acteurs mentionnés plus haut, nous envoyons notre expert au domicile du vendeur, ce qui nous permet de lui faire une proposition de reprise ferme.

Revenons maintenant à Auto1. Auto1 est la startup « stealth » par excellence. Lancée à Berlin en 2012, les allemands ont, en trois ans, levé plus de 200 millions d’Euros et préparent déjà un nouveau tour de 500 millions ! Plus de 400 personnes y travaillent et les 3 fondateurs viennent tous les trois de… Rocket Internet !

En effet, le fondateur et CEO d’Auto1, Christian Bertermann, est l’ancien VP Produit de Groupon Europe. Son associé, Hakan Koç, est l’ancien Chief Product Officer de home24.de et Christopher Muhr, le COO, n’est autre que le co-fondateur de City-Deal (Groupon Europe) et ex-Senior VP de Groupon EMEA.

Voilà qui explique le financement spectaculaire et le secretisme « à la Rocket Internet » (pour ma part, je suis convaincu que Rocket est directement derrière la startup, surtout avec l’arrivée de DST et le lancement de Carspring, dont je vous parlerai plus bas).

Auto1, « connue » également sous le nom de sa holding WKDA, n’a pas attendu pour se lancer partout en Europe. Calquée sur le modèle anglais de « Webuyanycar » (créé en UK par BCA !) le modèle, déjà très mature aux UK avec 5 gros acteurs présents, a été copié dans plusieurs pays, notamment en Russie, avec CarPrice qui vient de lever 40 mi après un an seulement, et Webuyanycar, lancé à Dubai et qui se développe dans tout le Moyen Orient et l’Allemagne.

Ce business modèle est, en effet, très facilement réplicable (si vous avez beaucoup de cash) et est l’exemple parfait de la théorie du « First-mover advantage« , théorie qui se confirme de moins en moins, mais qui reste néanmoins encore d’actualité pour certains business modèles.

Un maximum de 4 acteurs de ce genre peuvent survivre dans un même marché, ensuite c’est la surenchère, comme en UK, où les sites doivent proposer des prix d’achat impossibles à tenir pour attirer le particulier, en les revoyant ensuite fortement à la baisse lorsque celui-ci se déplace pour l’expertise, laissant une image de marque exécrable (c’est le problème rencontré également par les acteurs français).

Nous avions repéré Auto1 en 2013, car ils nous harcèlent, depuis lors, pour partager des articles de blog et des liens pour booster leur SEO. Ils ont, en fait, une équipe de marketing qui ne fait que ça : contacter les différents sites dans tous les pays dans lesquels ils se lancent (plus de 30 actuellement) pour partager des liens (encore appelés, à tort, « intelligents », malgré l’arrivée de Google Panda).

Leur stratégie est très efficace, ils ouvrent des centres de reprise low cost et lancent des sites dont le nom de domaine correspond au mot clé, dans la langue du pays. Pour la France, vous avez donc « Vendezvotrevoiture » et pour l’Espagne « Compramostucoche ». Le prix est souvent revu à la baisse, mais, comme le vendeur a parcouru pas mal de km et pris une demi-journée de son temps, il finit, en général, par accepter la nouvelle proposition.

Ils ont même créé la petite histoire, que fabriquent toutes les startups dignes de ce nom, de comment ils ont eu l’idée du business modèle, avec le fondateur qui n’arrive pas à vendre la voiture de sa grand-mère et qui voit l’opportunité du business dans un flash mystique 🙂

Fidèles à leur stratégie low-cost, ils ouvrent des centres de valorisation dans les parkings des centres commerciaux, comme celui-ci, en Espagne :

L'âge d'or des startups de vente de voitures en ligne, 2e partie
Vous comprendrez mon étonnement lorsque certains confrères me disent qu’ils ne voient pas de menace de la part d’Auto1 en France. Ils ne connaissent, de toute évidence, pas son dernier investisseur, le russe Youri Millner, patron de DST, l’un des plus grands fonds au monde, présent dans toutes les licornes dont… Beepi !

Pourquoi des gens aussi brillants que ces ex directeurs de Rocket Internet ont-ils choisi ce métier, si ingrat et difficile, qu’est la vente de VO ? Disons que vous comprendrez, très bientôt, la signification et la portée de l’expression anglaise « Move the metal« .

A mon avis, il est certain que les allemands de Auto1 ne vont pas tarder à introduire, dans leur modèle, la brique « B2C« , afin de vendre directement à particulier et éliminer les marchands. Le dernier lancement de Carspring par Rocket Internet confirme ma thèse. Le fondateur de Carspring l’a d’ailleurs mentionné, très brièvement, lors d’une interview : ils prévoient de travailler directement avec les sites C2B.

Nous pensons donc qu’Auto1 et Rocket Internet vont, bientôt, se lancer dans l’acquisition de startups spécialisées dans ces briques B2C et C2C, surtout après avoir découvert, avec Carspring, les nombreux challenges du métier de vendeur automobile.

Curieusement, le phénomène des startups C2B suit une migration inverse à ce à quoi nous sommes habitués : cette nouvelle tendance est née en Europe et est en train de traverser l’Atlantique, avec le lancement, aux US du site Drivin, par Eric Lefkofsky, co-fondateur de… Groupon et vrai maître d’oeuvre du site de couponing archi-connu, raison de son succès et de son échec (pas pour lui). Drivin, récemment lancée et confondée par l’ancien CTO de Cars.com a, d’entrée, levé 10 mi, juste avec le concept 😉

Le secret de ces sites C2B est qu’ils essaient de mettre en place des mini-enchères entre les petits marchands participants. Il faut bien comprendre que la clé de la profitabilité du business du VO, que ce soit en C2B ou en C2C, est la reprise : si vous faites une bonne reprise vous avez un business, si vous faites une mauvaise reprise vous avez un problème.

En conclusion, vous voyez, cher lecteur, que le commerce automobile est en train de vivre une passionnante révolution. Tous les paliers sont en train d’être mis en place pour capturer toute la valeur de ce « vertical » automobile. Le secteur s’industrialise et se professionnalise digitalement, avec une réduction du temps de détention, qui passe des 75 jours pour les concessionnaires français à 10 jours pour les plateformes C2B et devient même négatif pour les plateformes Peer to Peer comme AutoRéduc.

Dans cette course, nous verrons bientôt apparaître de vrais géants, qui tireront profit de ces énormes nappes de cash flow disponibles et transformeront le métier à la manière des fonds de stocks et de commodities boursiers.

Nous aurons donc, d’un côté le sourcing C2B, avec ces géants de la reprise cash, mais qui ont une très mauvaise image auprès du public et, d’autre part, les plateformes « Full Stack » qui achètent au particulier à un prix moins « vexant » et qui se rattrappent en vendant directement à un autre particulier sans intermédiaires.

Les autres acteurs, qu’ils soient concessionnaires ou mandataires, auront de plus en plus de mal à trouver un sourcing de qualité et à vendre leurs produits en ligne.

L'âge d'or des startups de vente de voitures en ligne, 2e partie

Vous comprendrez, maintenant, mon enthousiasme pour cette époque, unique, que nous traversons, car, là où le modèle d’AutoRéduc est particulièrement intéressant et raison pour laquelle nous croyons pouvoir devenir la prochaine licorne européenne, est le fait que nous contrôlons toute la chaine de valeur, tout en gardant une image de marque excellente.

Il est vrai que nous avons une chance incroyable, puisque nous avons deux géants, Beepi et Rocket Internet, qui vont livrer une bataille féroce pour le leadership en Europe, comme l’ont fait, il y a 5 ans, Groupon et Livingsocial, n’hésitant pas à racheter toute startup ayant acquis des parts de marché ou ayant de meilleures marges. Pour ce qui est des parts de marché, nous y travaillons constamment, sans jamais délaisser la qualité du service, quand à notre frugalité, ceux qui ont apprécié le film « Moneyball » savent de quoi je parle 🙂

Chance supplémentaire, nous avons, dans l’automobile, contrairement au secteur du « couponing », des barrières à l’entrée presque infranchissables aujourd’hui, puisque, comme le savent tous les professionnel du métier, il n’y a rien de plus difficile que de vendre un VO sur internet et de le livrer à domicile. Si vous ajoutez, à cela, la reprise, également à domicile, je vous laisse imaginer les challenges que nous avons affrontés ces 5 dernières années chez AutoRéduc.

Il est donc extrêmement motivant pour moi de voir ce bouillonnement de la vente automobile en ligne, alors que nous sortons à peine de la plus grande crise de son histoire.

La véritable raison de cet engouement des investisseurs est que, comme je le répète souvent, l’auto est le dernier « multi-billion dollar business » à « disrupter ». Et je ne vous parle pas de la production, dont se chargent déjà Tesla, Google et Apple, mais de la distribution. Quand on sait, en effet, que l’automobile est le 2e achat le plus important d’une famille et que l’automobiliste français dépense, en moyenne, 6000 € par ans, le potentiel est vite compris.

Curieusement, même le secteur immobilier est plus avancé digitalement que l’automobile, avec, par exemple, les nouveaux réseaux de mandataires immobiliers indépendants qui sont en train de supprimer les agences physiques. Le groupe Pinault a, d’ailleurs, racheté dernièrement les deux leaders, Capifrance et Optimhome, réseaux pour lesquels notre call-center, Orbicall, fournit les leads vendeurs.

En conclusion, je prédis qu’il ne restera que deux types d’acteurs dans la distribution VO : les plateformes C2C, ou Full Stack et les marchants qui sauront s’adapter au digital, comme Carvana et Vroom.

 

L'âge d'or des startups de vente de voitures en ligne, 2e partie

José Senent est le fondateur du site Autoreduc.Com

José a travaillé chez AramisAuto et Elite-auto, puis a intégré l’accélérateur américain Founder Institute où il a créé AutoRéduc, devenant par la suite Mentor du cours « Sales and traction » du FI Paris.

AutoRéduc, « le concessionnaire à domicile », a été nommée par le Founder Institute meilleure startup européenne et sélectionnée par le Wall Street Journal comme une des « Europe most promising startups ». AutoRéduc a, entre autres, également fait la une de la section Business dominicale du New York Times.

 

Scott Painter quitte Truecar

Painter, fondateur de Truecar et un des plus grands entrepreneurs de l’histoire du Net, contraint de démissionner de sa statup.

Truecar sort en bourse pour un milliard !

Voici l’incroyable histoire de Scott Painter, une pure histoire américaine.

Par José Louis Senent, fondateur d’AutoRéduc.com

Pour ceux qui ne le connaissent pas encore, Scott Painter est le premier entrepreneur automobile digital et l’une des personnes qui a « levé » le plus d’argent de l’histoire. Scott a, en effet, fondé plus de 30 start-ups et a levé plus d’un milliard de dollars d’investissements dans sa vie d’entrepreneur. Il répète d’ailleurs souvent que, la seule mission d’un entrepreneur est de lever des fonds et que, si vous n’en êtes pas capable, il faut faire autre chose. C’était le seul point sur lequel je n’étais pas d’accord avec Scott et l’histoire qui suit démontrera que sa théorie était, peut-être, un peu trop radicale.

L’histoire de Scott est le parfait exemple du « startupper » américain : Scott Painter est, entre autres, le fondateur de Carsdirect, une des premières startups de l’histoire, qu’il lança en 1995 avec l’objectif de vendre des voitures 100% en ligne, avec livraison à domicile.

Déjà à l’age de 14 ans, il lance Scott’s Auto Dealing, un service de « personal shopping » automobile. A 18 ans, pour fuir de son beau-père, il rejoint l’armée américaine où il devient « interrogateur », puis il entre à West Point pour étudier stratégie militaire et ingénierie de systèmes. A sa sortie, il est admis à Berkeley en économie politique, université qu’il quitte avant de finir ses études pour lancer Autoaccess, une base de données de voitures d’occasion.

Scott Painter quitte Truecar

Lorsqu’il lance Carsdirect en 1995, Scott accompagne personnellement ses premiers clients chez les concessionnaires pour négocier la meilleure remise possible. Avec le premier « boom » internet, il lève plusieurs centaines de millions de dollars, avec l’objectif de racheter des concessionnaires pour livrer des voitures à domicile, car le métier de mandataire auto n’existe pas aux US. Le site promettait d’améliorer n’importe quel devis et les premières ventes étaient, de fait, réalisées à perte, Carsdirect payant de sa poche le concessionnaire pour qu’il fasse une remise supplémentaire au client. Cette stratégie agressive et insoutenable caractérise les startups de la 1ère bulle Internet et Carsdirect ne survit pas à l’explosion de la bulle en 2001.

Plus d’infos sur Carsdirect : http://blog.autoreduc.com/apres-beepi-carvana-annonce-une-autre-levee-de-300-mi/

L’explosion de la bulle empêcha Carsdirect de continuer à lever des fonds pour alimenter son acquisition de concessionnaires. Depuis, le site est passé par plusieurs propriétaires et est devenu, comme Edmunds, Autotrader ou Cars.com, un « simple » générateur de leads pour les concessionnaires, qui paient pour être mis en avant. Cela dit, Carsdirect et ses concurrents valent, tout de même, plusieurs milliards de dollars actuellement, mais les marges ont chuté à cause des coûts d’acquisition des « leads », qui sont de plus en plus élevés.

Truecar fut fondée en 2005, d’abord sous le nom de Zag, un site qui mettait en relation concessionnaires et organisations pour offrir des remises de gros (armée, banques, assurances, comités d’entreprises, etc). Quelques années plus tard le site devient Truecar et propose ces mêmes tarifs de gros aux particuliers, avec, comme « secret sauce » une étude des réductions accordées pour chaque modèle de voiture, concept inspiré du site immobilier Trulia et qu’AutoRéduc propose également sur ses pages produits.

Scott Painter quitte Truecar

Le business modèle de Truecar était le premier vrai modèle à la performance dans l’automobile, puisque le site se rémunérait avec une commission sur la vente du véhicule par le concessionnaire partenaire. Pour cela, le site devait se connecter aux DMS des concessionnaires (le Digital Management System est le logiciel CRM des concessionnaires) et vérifier si le lead avait « converti ». Au passage, le site avait accès aux informations des transactions du concessionnaire et affichait systématiquement, dans les résultats de recherche, les meilleurs prix de vente, qui correspondaient souvent à une vente réalisée à perte. L’internaute imprimait son coupon de réduction, à la manière d’AutoRéduc.com, et se dirigeait chez le concessionnaire, qui se voyait obligé d’honorer la promesse de vente s’il ne voulait pas être banni du site. Les autres concessionnaires de la même région, voyant ce prix dans le résultat de la recherche de l’internaute, étaient forcés de l’améliorer s’ils voulaient remporter la vente, entraînant une vraie enchère négative entre les 3 à 5 concessionnaires participants.

Ce « business-modèle » était celui que nous avions décidé de copier pour AutoRéduc, lors de notre passage au Founder Institute, un « accélérateur » de Startups de Silicon Valley. Nous avions accès à toutes les infos puisque Scott était mentor du FI et nous savions que, si nous avions du succès, il nous rachèterait.

Cependant, nous vîmes très vite que nous n’allions jamais obtenir l’accord des concessionnaires. De plus, un « advisor » à qui nous expliquâmes notre projet, nous trahit vilement et s’empressa de dévoiler le business modèle à ses amis qui lancèrent rapidement un site similaire, mais qui se rémunérait au lead, ce qui, évidemment, ne marcha pas.

Les 5 mois passés au Founder Institute nous permirent de trouver un nouveau business modèle. Notre objectif était simple, lancer une marque le plus vite possible et avec un minimum d’investissement. Le meilleur conseil que nous reçûmes, provint, curieusement, d’un investisseur « requin » qui nous approcha, dès notre lancement, pour qu’on lui cède 51% des parts d’AutoRéduc sans investir un sou… Il nous dit simplement : « ne vendez pas les leads, vendez les voitures ». Ce fut le meilleur conseil que l’on nous ait donné, puisqu’en vendant les voitures nous avions, en effet, une CLV (customer lifetime value) beaucoup plus importante et nous pourrions nous permettre de dépenser plus en acquisition.

Nous décidâmes alors de choisir le modèle de Groupon, qui était très en vogue à l’époque. Les raisons étaient purement pratiques : nous n’avions pas les ressources pour acheter un configurateur auto et le concept d’achats groupés avec coupons de réduction était très facilement compris par la presse et le public, car dans l’air du temps.

Notre passage au Founder Institute fut irremplaçable. Nos mentors nous apportèrent une aide précieuse. Je me souviens, par exemple, de la réaction de Jonathan Benassaya, fondateur de Deezer et Franck Le Ouay, co-fondateur de Criteo, lorsque nous présentâmes notre premier projet de « copycat » de Truecar : « José, ton projet est très bon, mais c’est une usine à gaz, jamais les concessionnaires ne te donneront accès à leur data ».

C’est ce challenge constant de nos mentors au sein du FI qui nous permit de créer et développer AutoRéduc. Un an après son lancement, en 2011, le Founder Institute nous nomma meilleure start-up européenne et nous fîmes la une du supplément Business du New York Times, parmi d’autres nominations.

autoreduc_est_dans_le_new_york_times_

Il est vrai que, dès ses premiers « pitchs » dans les concours de startups, notamment au Founder Disrupt, Scott reçu également pas mal de réserves de la part du jury au sujet de sa stratégie d’acquisition de data. Scott ne pouvait, de plus, pas trop entrer dans les détails de son business modèle, car celui-ci reposait sur des alliances stratégiques avec de gros partenaires dans l’assurance et les groupes de vétérans de l’armée.

Malgré ces réserves et les premières difficultés pour lever des fonds (Scott raconte que chaque fois qu’il se faisait « jeter » par un des 30 investisseurs qu’il a contactés, il se sentait obligé de mentir à son équipe pour ne pas détruire leur moral), Truecar connu une progression fulgurante dès 2011, avec trois levées de fonds : 30 millions en 2011, 220 millions en 2012 et 30 millions en 2013 (les experts ont compris : la dernière levée fut réalisée, avec Paul Allen comme investisseur, afin de préparer la sortie en bourse de Truecar, qui était au bord de la faillite et faciliter l' »exit » de ses investisseurs).

En 2014, Truecar sort, en effet, en bourse pour une valorisation de 1 milliard de dollars de la main de Goldman Sachs. La raison des difficultés de 2013 sont les mêmes que celles de son succès : la startup avait réussi à mettre en place un modèle dans lequel les concessionnaires étaient pris dans une dynamique d’enchères inversées, vendant les véhicules à perte.

La grosse erreur stratégique de Truecar fut de faire des campagnes télé. Presque immédiatement, Truecar devint l’ennemi public des constructeurs, Honda interdit ses concessionnaires de vendre sur Truecar et les concessionnaires des autres marques s’organisèrent pour boycotter la startup. De plus, dans certains états, Truecar fut dénoncé comme « broker » automobile, une activité interdite dans plusieurs états des US.

En hiver 2012, Truecar, perdit la moitié de ses partenaires et faisait 5 mi de pertes par mois. Scott dû réagir en faisant un « mea culpa » et changer de business modèle : afin de rassurer les concessionnaires, la startup dû renoncer à afficher leur prix de revient et enlever les enchères négatives. Truecar dû, en outre, renoncer à la connexion aux DMS d’un nombre croissant de ses partenaires et offrir une solution de rémunération au lead.

Dans ses meilleurs temps, Truecar était le client exclusif de Yahoo Auto à qui il achetait tous les leads et intervenait dans plus de 10% des ventes totales de voitures neuves aux US ! Suite à son « pivot », Truecar commença à communiquer sur la notion de « juste prix » plutôt que de « voiture au meilleur prix du marché » , (la devise d’AutoRéduc), mais les consommateurs ne furent pas dupes et comprirent que la startup avait changé de camp.

Bien que l’organisme américain de la libre concurrence enquête encore sur cette affaire et pourrait attaquer les concessionnaires pour collusion, l’hiver 2012 fut dévastateur pour Scott, qui perdit 30 kilos et sa 2e épouse.

Plus d’infos sur Truecar : http://blog.autoreduc.com/truecar-sort-en-bourse-pour-un-milliard/

En été 2012, j’ai eu la chance de rencontrer Scott Painter. Scott était venu à Paris avec Adeo Ressi, le brillant créateur du Founder Institute, l’ « accélérateur » de Startups dans lequel nous avons créé Autoreduc. Scott était un des mentors du Founder Institute et un ancien camarade de dortoir d’Adeo et Elon Musk. Ils étaient venus tous les trois à Paris pour fêter l’anniversaire d’Elon, qui avait loué un wagon entier du train Orient Express  pour voyager de Paris à Venise.

C’est à cette époque que naquit mon admiration pour Scott et Elon Musk (CEO de Tesla, fondateur de Space X et co-fondateur de Paypal). En parlant de la modestie d’Elon, Scott me raconta, qu’un soir, Elon et lui étaient tous les deux sortis à Venice Beach et s’apprêtaient à entrer dans la discothèque la plus chic de la ville. La file d’attente était immense et Elon, qui ne sort jamais, se dirigea vers la fin de la queue, pour patienter comme tout le monde. Scott l’arrêta et lui dit : « attends-moi ici je vais parler au portier ». Scott dit quelque chose à l’oreille du videur et celui-ci les laissa passer immédiatement. Elon, impressionné et bouche bée, car même les célébrités doivent faire la queue pour entrer dans cette boîte, demanda à Scott : « mais comment as-tu donc fait pour nous faire entrer ? » et Scott lui répondit : « Je lui ai tout simplement dis qui tu es… »

Le fondateur de Tesla, Elon Musk, empocha  plus de 100 mi de dolars lorsqu'il vendit ses parts de Paypal à Ebay et risqua toute la somme dans ses fusées spatiales (SpaceX). Il risqua toute sa fortune et échoua deux fois avant de réussir le 3e lancement. Cela lui coûta ensuite son mariage : ce fut un des divorces les plus chers de l'histoire.

Le fondateur de Tesla, Elon Musk, empocha plus de 100 mi de dolars lorsqu’il vendit ses parts de Paypal à Ebay et risqua toute la somme dans ses fusées spatiales (SpaceX). Il risqua toute sa fortune et échoua deux fois avant de réussir le 3e lancement. Cela lui coûta ensuite son mariage : ce fut un des divorces les plus chers de l’histoire.

 

Plus d’infos sur Elon Musk : http://blog.autoreduc.com/la-meilleure-voiture-de-tous-les-temps/

Depuis son pivot, Truecar n’a jamais vraiment réussi à trouver sa place. Les concessionnaires n’ont pas pardonné son agressivité et, malgré l’embauche de l’ancien PDG de Hyundai comme Président, Scott était devenu officiellement l’ennemi public des concessionnaires.

Les récents problèmes avec Autonation, premier distributeur automobile au monde, finirent par rendre la situation insoutenable. Autonation annonça, début 2015, vouloir quitter le site car elle refusait de donner accès à son DMS et protestait que Truecar lui facturait des leads dès qu’ils passaient par le site et ce, même s’ils avaient converti ailleurs.

Suite à l’annonce de la rupture du partenariat avec Autonation, Truecar perdit jusqu’à 45% de sa valeur en bourse et, la semaine dernière, Scott dû démissionner dans une séance très douloureuse.

J’espère que vous avez trouvé cette histoire intéressante et qu’elle a réveillé votre passion d’entrepreneur. Pour ma part, je suis sûr que nous retrouverons très bientôt Scott avec un nouveau projet, prêt à rebondir de son échec et plus fort encore de son expérience 🙂

Bien à vous,

José @ AutoRéduc
Scott Painter quitte Truecar

Alibaba vendra 4000 voitures en ligne et ouvrira 200 centres de livraison

Le géant chinois du Ecommerce se lance dans la vente de voitures en ligne, grâce à un partenariat avec le distributeur multimarque chinois Yongda.

Les 2 partenaires annoncent la création d’une plateforme de vente de voitures « online to offline » (O2O), à la manière d’AutoRéduc.com en Europe avec ses partenaires concessionnaires. La place de marché, appelée « One Yongda Auto Life”, proposera, aux 80 millions d’automobilistes déjà clients d’Alibaba Auto, des ventes flash et des coupons de réduction pour l’achat de voitures en ligne.

M. Xu Yue, DG de Yongda Auto et M. Wang Licheng, DG d'Alibaba Automobile

M. Xu Yue, DG de Yongda Auto et M. Wang Licheng, DG d’Alibaba Automobile

Pour promouvoir la nouvelle plateforme, les deux associés annoncent également le lancement d’un salon de l’Auto sur internet, appelé « Internet Automobile Fair ».

Un premier lot de 40 unités de Chevrolet Epica, à moins de 10000 €, sera proposé avec 40% de remise par rapport au prix officiel. Le véhicules seront mis en vente sur le site Tmall, propriété du géant chinois, sur lequel Alibaba a déjà commercialisé des Tesla S pour le constructeur californien.

Après cette première opération, viendront plusieurs ventes événementielles pour un objectif total à court terme de 4000 véhicules de différentes marques, surtout premium.

Les acheteurs pourront retirer leur véhicule dans l’un des 200 points de livraison “Car Port”, qui seront ouverts conjointement avec Yongda pour cette finalité et qui permettront à Alibaba de se lancer dans l’entretien Auto ainsi que dans la vente de VO récents.

Le partenariat entre Alibaba et le distributeur multimarque incluera également des offres de financement.

Outre Chevrolet, Yongda distribue une vingtaine de marques comme VW, Toyota, Volvo, Porsche, Audi, Mini, Ford, Skoda, Honda Jaguar, Land Rover et Bentley et, selon Xu Yue, responsable de la division automobile de Yongda, d’autres marques seront également proposées en vente en ligne dans le cadre de ce partenariat.

La Chine est devenue le plus grand marché automobile au monde, avec 23 millions d’unités vendues l’année dernière, 7% de plus que l’année précédente, bien que 2015 semble donner beaucoup de soucis aux constructeurs, surtout européens.

Au problème de la surproduction, s’ajoutera maintenant la libéralisation du métier de mandataire auto, dans des zones franches spécialement conçues pour l’importation de véhicules hors réseau, appelée importation grise, que le gouvernement chinois veut fomenter pour faire descendre les prix.

Il y a de très grosses différences dans les prix des voitures entre la Chine et l’Europe ou les US, jusqu’à 50%. Des milliers de véhicules Premium sont d’ailleurs exportés depuis les US et l’Europe vers la Chine dans ce marché gris parallèle, permettant aux chinois de réaliser d’énormes économies.

Après la zone franche de Shanghai, le gouvernement chinois a annoncé, cette année, l’ouverture d’une dizaine de zones spécialement conçues pour cette activité, qui reste, malgré tout, modeste par rapport à la taille du marché.

YONGDA

Mais cela devrait prochainement changer, puisque Yongda est justement l’un des premiers « mandataires » à avoir reçu l’agrément du gouvernement pour l’importation parallèle de véhicules. Et le chinois a misé très fort, puisqu’il a commencé cette année à racheter des concessionnaires européens et américains en difficulté afin d’avoir un accès privilégié aux VN et pièces de rechange.

Nous nous demandions récemment, chez AutoRéduc, quel était le but de ces rachats de concessionnaires en Europe, voilà qui est clair maintenant, puisqu’Alibaba, de son côté a lancé une place de marché de mandataires auto, appelée “Overseas Car Purchase program”.

Malgré la pollution alarmante, il est fort probable que le marché auto, surtout de l’occasion, progressera encore en chine, puisque seul un chinois sur 10 possède une voiture, contre 80% en Europe ou aux US. Les constructeurs essaient d’accélérer leur présence online pour suivre les évolutions dans le comportement d’achat des consommateurs, qui souhaiteraient voir plus de modernité dans la distribution automobile.

Voitures 7 places : liste des modèles les plus appréciés

Voici notre liste des meilleures voitures familiales de l’année, selon l’équipe achats d’AutoRéduc.com. Les critères de sélection sont la relation qualité-prix ainsi que la réduction moyenne obtenue sur AutoRéduc :

La Peugeot 5008 est l’une des meilleures voitures familiales du moment et aussi une des plus abordables. Elle a, en effet, remporté une multitude de prix à son lancement et a reçu pas mal de critiques positives.

Voitures 7 places : liste des modèles les plus appréciés

Le niveau de gamme est satisfaisant, bien qu’il soit inférieur à sa consœur la Citroën grand C4 Picasso, avec laquelle elle partage une même plate-forme.

La 5008, comme la Citroën 7 places, offre une conduite de qualité et une consommation appropriée et ce d’autant plus économique avec la sortie récente du moteur diesel e-HDi, dont les bonnes performances permettent une taxe réduite. Prix sur AutoRéduc : 21 870 € 

Le Citroën C4 Grand Picasso est une innovation dans la catégorie 7 places et d’ores et déjà est considérée comme la plus élégante de la gamme. Et, tout autant que son style, ses qualités ont séduit les experts. Munie d’une cabine spacieuse et très bien dessinée, la Citroën offre, en plus, une conduite générale apaisante. La disponibilité de moteurs diesel de diverses puissances est aussi un de ses atouts. En 2014 cette Citroën a obtenu plusieurs mentions internationales comme meilleur véhicule sept places, une très belle prouesse pour une française. Prix sur AutoRéduc : 22 770 € 

Voitures 7 places : liste des modèles les plus appréciés

La Ford S-Max 7 places, bien que désormais plus ancienne, reste pourtant un modèle très prisé pour son élégance, sa conduite agréable et un espace vaste et confortable. La S-Max est réputée offrir du plaisir au volant mais est aussi connue pour une consommation de carburant plus élevée que ses rivales malgré la présence de son moteur essence EcoBoost. Prix sur AutoRéduc : 27 240 €

Voitures 7 places : liste des modèles les plus appréciés

La Hyundai Santa Fe, en plus d’être une familiale à 7 places, est aussi un véhicule tout-terrain et, à ce niveau et au vu de son équipement impressionnant, on pourrait presque dire qu’elle n’est pas chère du tout ! L’intérieur de la Santa Fe vous place dans un environnement qui ressemble au haut-de-gamme. Prix sur AutoRéduc : 38 900 €

Voitures 7 places : liste des modèles les plus appréciés

SEAT Alhambra, une 7 places moitié latine moitié allemande, avec beaucoup d’espace dans la cabine et dans le coffre. Dotée de portes coulissantes, elle offre une grande facilité d’accès. L’Alhambra est, par ailleurs, un monospace traditionnel de la vielle école qui privilégie naturellement l’économie de carburant alliée à de bonnes performances. Les nouveaux modèles ne seront disponibles qu’en diesel. Prix sur AutoRéduc : 29 900 €

Voitures 7 places : liste des modèles les plus appréciés

La Volkswagen Sharan est essentiellement identique à l’Alhambra, l’insigne VW augmente néanmoins sa valeur d’achat. Prix sur AutoRéduc : 30 900 €

Voitures 7 places : liste des modèles les plus appréciés

VW Touran, ce monospace a un espace plus étroit que la Sharan mais son prix est aussi inférieur. Il est par contre plus pratique, assez confortable et mieux construit et dispose en outre de cagibis dispersés dans toute la cabine. Sa petite taille lui confère une bonne direction, plus de souplesse et des économies d’énergies indiscutables. Prix sur AutoRéduc : 22 590 €

Voitures 7 places : liste des modèles les plus appréciés

Le Ford Grand C-Max occupait le podium des favoris en 2011, quand il était le seul grand monospace en lisse. Depuis lors, sa côte est toujours des plus élevées parmi les 7 places. Son style a reçu quelques critiques négatives mais, encore une fois, il ne s’agit que de goût. Concernant sa conduite et sa direction, il n’a rien à se reprocher et offre surtout une plus large gamme de moteurs comparé à ses rivaux. La plupart trouveront donc leurs aspirations aussi bien en essence qu’en diesel. Prix sur AutoRéduc : 16 600 €

Voitures 7 places : liste des modèles les plus appréciés

Land Rover Range Rover Sport est une catégorie un peu différente, mais nous sommes toujours bien dans les 7 places, même si le prix ici avoisine les 80 000 €. L’excellence du véhicule n’est plus ici un vain mot mais bien réelle à bien des égards. Le Range Rover pèse une demie-tonne de moins que son prédécesseur, ce qui améliore considérablement sa tenue de conduite, ses performances et sa consommation de carburant. Étonnamment, les diesels Land Rover figuraient parmi les plus économes par le passé, et aujourd’hui encore, ils offrent un brillant rapport au vu de leur puissance. Prix sur AutoRéduc : 77 000 €

Voitures 7 places : liste des modèles les plus appréciés

Le Land Rover Discovery 4 a ceci d’exceptionnel que ses 7 sièges peuvent être occupés par des adultes. Les critiques automobiles jugent que son prix devrait être plus élevé qu’il ne l’est actuellement. Il occupe la première place du top 10 2015 des voitures 7 places en UK et en occupait aussi la 1ère place en 2014 pour la catégorie 4×4. Prix sur AutoRéduc : 62 900 €

Voitures 7 places : liste des modèles les plus appréciés

AutoRéduc « uberise » la vente de voitures entre particuliers et se lance à la conquête de l’Europe.

AutoReduc.com, le « concessionnaire à domicile » refait son site web et se lance à fond dans le « VO » entre particuliers.

Capture d’écran 2015-06-02 à 12.20.06

Après 6 mois d’essais sur sa page Autoreduc/Occasions, la startup française de vente de voitures avec livraison à domicile lance officiellement la première plateforme sécurisée de vente de voitures d’occasion entre particuliers.

Cette nouvelle tendance dans le e-commerce automobile, développée aux US par les startups américaines Beepi et Carvana, toutes deux annonçant cette semaine une levée de fonds de 300 millions de dollars, a définitivement convaincu le PDG d’Autoreduc.com, José Senent, d’accélérer son déploiement en Europe, en commençant par la Suisse et l’Espagne.

AutoRéduc entend « uberiser » la vente de voitures d’occasion en éliminant les intermédiaires grâce à sa plateforme sécurisée qui connecte acheteurs et vendeurs.

Cette innovation de rupture permet de garder les avantages des sites de petites annonces en éliminant tous les inconvénients : le nouveau concept permet, en effet, d’acheter ou de vendre sa voiture au meilleur prix en toute sécurité, sans risques d’arnaques ou de démarchage commercial.

La plateforme élimine les marchands de voitures et permet ainsi à l’acheteur et au vendeur d’économiser les 25% de marge prix par les professionnels.

Le fonctionnement a été étudié dans les moindres détails : AutoRéduc envoie son expert agréé chez le vendeur pour expertiser le véhicule et effectuer un test routier. Ensuite, le véhicule est valorisé et mis en vente sur le site avec une promesse de vente sous 15 jours, ou le site s’engage à le reprendre !

L’acheteur, lui, reçoit son véhicule à son domicile, expertisé et avec 3 mois de garantie.

Mais, peut-être plus intéressant encore que l’économie réalisée, est le fait que les véhicules proviennent uniquement de particuliers membres du site. Pas de retours de location passés par des centaines de mains !

Le site entend prendre une commission sur la vente du véhicule mais, durant sa phase de lancement, le service ne coûtera que 199 €, incluant l’expertise du véhicule et 3 mois de garantie pour l’acheteur.

AutoRéduc espère ainsi devenir rapidement le leader d’un marché colossal, puisque le nombre de voitures d’occasion vendues aux particuliers est 4 fois plus important que celui des véhicules neufs et que, avant l’arrivée d’AutoRéduc, 60% des transactions étaient réalisées entre les particuliers sans aucune sécurité ni garantie !

A propos d’AutoRéduc.com

Avec AutoRéduc, vous pouvez acheter ou vendre votre voiture sans intermédiaires en rejoignant notre communauté d’acheteurs et vendeurs. Vous bénéficierez ainsi des meilleurs tarifs de gros pour acheter une voiture neuve, grâce aux achats groupés, ou, si vous préférez une voiture d’occasion, vous pouvez l’acheter directement à un autre membre de notre communauté en toute sécurité.
Notre concept de coupons remboursables, vous permet de réserver votre voiture sans engagement ou de mettre en vente votre ancien véhicule sans intermédiaires.
Dans ce cas nos experts agréés se chargeront de vérifier son état et son historique afin d’offrir les meilleures garanties à l’acheteur.

Après Beepi, Carvana annonce à son tour une levée de 300 mi !

Les startups de vente de voitures en ligne, nouvelles coqueluches des investisseurs américains.

Après Beepi, Carvana annonce à son tour une levée de 300 mi !

Par José Senent, fondateur d’AutoRéduc.com

 

Qui l’aurait dit ? Les startups de vente de voitures en ligne sont l’investissement du moment aux US. Quelques jours seulement après Beepi, qui se définit comme le premier « concessionnaire mobile », c’est au tour de Carvana d’annoncer une levée de fonds pour le même montant, soit 300 millions de dollars. La somme est d’autant plus impressionnante que les deux « startups » se sont lancées il y a à peine 2 ans !

Carvana s’est fait connaître l’année dernière grâce à un buzz très intelligent autour de son « distributeur automatique » de voitures. Il s’agissait, en réalité, d’une ouverture automatique de son garage où se trouvait le véhicule présenté individuellement, dispositif permettant à l’acheteur de retirer son véhicule à n’importe quelle heure. Le buzz a très bien marché et, récemment, la société d’Atlanta a été sélectionnée par Forbes comme une des startups les plus prometteuses de l’année.

Mais d’autres startups semblables talonnent les deux liders, comme Shift et Tred, dont nous vous parlions récemment ici. Cette dernière annonçait, cette semaine aussi, un nouveau tour de table de 1 million de dollars.

A côté des deux tours de table de ses concurrents, celui de Tred peut sembler un peu faible, mais il est extrêmement rare de voir trois levées de fonds dans la même semaine pour un même secteur.

Après Beepi, Carvana annonce à son tour une levée de 300 mi !

L’explication de cet engouement ? Les investisseurs ont, enfin, saisi l’ampleur de l’opportunité du marché automobile online et ne veulent pas laisser filer la prochaine « Licorne », ces startups qui, comme Uber, Airbnb ou notre Blablacar national, sont valorisées à plus d’un milliard de dollars.

Il est également fort probable que la dernière étude d’Accenture ait convaincu les « VC » (investisseurs de capital risque) qu’investir dans le secteur est un « no-brainer ». En effet, l’étude montre que 75% des interviewés pourraient bien acheter leur prochain véhicule entièrement en ligne.

Autant dire que les « VC » ont compris l’intérêt du marché bien au-delà de la simple vente de véhicules puisque, comme nous l’avons déjà expliqué plusieurs fois sur ce blog, une fois le véhicule acheté en ligne et, bien sûr, s’il est satisfait, le client retournera sur le site pour tous les achats relatifs à son auto, générant ainsi ce qui pourrait être la plus grosse « customer lifetime value » du Net (la CLV mesure toutes les dépenses qu’un client pourrait faire sur un même site pendant plusieurs années, c’est l’équation magique pour tout « business plan » dans le digital : la CLV doit être supérieure au coût d’acquisition du prospect obtenu via marketing).

Ces levées de fonds annoncent, nous le croyons, l’arrivée d’un vrai phénomène de rupture dans la vente automobile et nous ne pouvons que nous en réjouir chez AutoRéduc, puisque nous sommes les précurseurs européens de la vente de voitures en ligne.

Capture d’écran 2015-06-02 à 12.20.06

C’est pourquoi, après avoir « évangélisé » le marché français pendant ces 5 années avec des ventes flash déclinées sous le concept des achats groupés, nous allons profiter du buzz médiatique qui s’annonce pour entamer notre expansion à l’international, en commençant par la Suisse et en attaquant tous les pays francophones, notamment en Afrique, afin de devenir le leader francophone de l’automobile en ligne. Notre marque AutoRéduc.com est, en effet, idéale pour atteindre ces 275 millions de francophones.

Quelles sont les différences principales entre toutes ces nouvelles startups, Carvana, Beepi, Tred, Shift, Carlypso, Carphoria ou AutoRéduc ? J’en parlerai prochainement plus en détail mais, de manière générale, toutes proposent d’acheter un véhicule en ligne et de le recevoir chez soi sans avoir à en négocier le prix avec un vendeur. Carvana est presque toujours citée, avec Beepi, comme une des startups qui vont révolutionner la distribution automobile aux US.

Il faut toutefois préciser que Carvana est, en réalité, un « simple » marchand VO spécialisé dans les fameux crédits subprime. Leur concept de vente sans intermédiaires est donc un peu trompeur, puisqu’ils sont eux-même l’intermédiaire. En effet, ils proposent des véhicules d’occasion reconditionnés, vendus dans leur centre ou livrés à domicile. Leur succès vient d’un marketing irréprochable et d’un accès privilégié à des solutions de financement pour acheteurs subprime.

Il faut souligner également que Beepi n’est déjà plus la startup « peer to peer » de ses débuts puisqu’elle a également « pivoté » (modifier un modèle de business) et, désormais, achète et vend ses véhicules, la transaction ne se réalisant plus entre particuliers comme elle était sensée se faire au début.

C’est d’ailleurs, à notre avis, cette évolution de leur business modèle qui a provoqué l’accélération dans leur valorisation et qui a surpris très favorablement les investisseurs (parmi lesquels se trouve maintenant le fameux Yuri Milner de DST, investisseur de Groupon et autres Licornes).

En effet, comme AutoRéduc, Beepi ne paie le véhicule que lorsque l’acheteur l’a déjà réglé, ce qui génère un impressionnant cash flow positif. C’est ce qui nous a permis de développer AutoRéduc en mode autofinancement depuis le début.

Après Beepi, Carvana annonce à son tour une levée de 300 mi !

Ces petits pivots sont absolument clés dans le succès d’une startup et sont étudiés de très près par les investisseurs, à tel point que l’on sait que les startups qui ont le plus de succès pivotent en moyenne 2,5 fois dans leur vie.

Il me vient maintenant à l’esprit le pivot de Blablacar (Covoiturage.fr) qui, à ses débuts, eu quelques difficultés à être rentable car son business modèle reposait sur la publicité, le site étant gratuit. Pour que ce type de modèle soit, ne serait-ce qu’un peu profitable, il faut avoir, au moins, 100000 visiteurs uniques par mois et le business est maintenant très rarement « scalable ».  C’est avec l’arrivée des Airbnb et autres plateformes « End to end », que le fondateur de Blablacar, Frédéric Mazzella, suivi par le fond Isai, eurent la brillante idée de faire payer les utilisateurs « des deux côtés », conducteur et passager (jamais mieux dit), ce qui permit à notre pépite française, de lever plus de fonds pour continuer son expansion, réalisée à perte dans la première année du lancement de chaque nouveau pays.

Vous vous demanderez, peut-être, pourquoi nous partageons avec vous toutes ces informations sur nos concurrents et notre business modèle ; ne devrions-nous pas garder cette information pour nous ? Je crois qu’il y a plus d’avantages que d’inconvénients à partager : le fait de partager nous motive pour aller plus vite, d’ailleurs nous avons maintenant accéléré notre expansion internationale avec le lancement imminent d’AutoRéduc Suisse et Espagne (nous vous expliquerons, dans un prochain article, pourquoi nous avons choisi ces deux pays si différents l’un de l’autre et quels autres pays suivront cette année encore).

Je pense, en outre, que le fait de partager ces informations est une bonne chose pour l’écosystème startup européen qui est très conservateur. Je répète souvent que les idées n’ont aucune valeur en soi, la vrai challenge étant de les mettre en pratique. Et puis, le marché est juste gigantesque : je ne parle pas seulement du marché de la vente de voitures neuves ou d’occasion  mais de tout le « vertical » automobile : entretien, pièces, assurance, financement…

D’autre part, si ces startups américaines ont levé autant d’argent c’est parce que les investisseurs ont vu que l’automobile est le dernier « multi billion dollar business » à « disrupter » et que les barrières à l’entrée et, par conséquent, les défenses pour les premiers acteurs déjà présents, sont considérables.

Après Beepi, Carvana annonce à son tour une levée de 300 mi !

Pour comprendre d’où vient ce nouveau phénomène automobile digital, il faut remonter aux débuts de l’histoire du Net : une des premières startups de l’histoire fut Carsdirect. Fondée par Scott Painter, le fondateur de Truecar, Carsdirect avait pour objectif de devenir le premier concessionnaire en ligne. Sa promesse était, en 1996, très convaincante, ce qui lui permit de lever quelques 200 millions pour acheter des concessionnaires, le système américain ne permettant pas l’intermédiation dans la vente de voitures. Carsdirect fut le premier acteur à livrer des voitures neuves à domicile.

L’explosion de la bulle en 2001 empêcha Carsdirect de continuer à lever des fonds pour alimenter son acquisition de concessionnaires. Depuis, le site est passé par plusieurs propriétaires et est devenu, comme Edmunds, Autotrader ou Cars.com, un « simple » générateur de leads pour les concessionnaires qui paient pour être mis en avant. Cela dit, Carsdirect et ses concurrents valent tous plus d’un milliard de dollars actuellement.

En France, les sites équivalents à Carsdirect sont Neowebcar, acquis récemment par l’Argus et Promoneuve, appartenant au même groupe que La Centrale. Comme aux US, ces sites ne peuvent pas survivre tous seuls, car le coût d’acquisition des leads (prospects) est désormais trop élevé sur le net et ne permet pas de revendre ces « adresses email » avec de la marge, Google s’empressant d’entrer dans le business s’il en est autrement, comme avec l’assurance en ligne ou les leads auto aux US. C’est pourquoi ces sites finissent par être acquis à faible coûts par des sites de contenu ayant une énorme base de clients à monétiser.

Depuis l’échec de Carsdirect en 2001, l’on peut dire que personne n’a réussi, aux US du moins, à véritablement vendre des véhicules sur Internet, jusqu’à maintenant. Je ne peux pas ne pas faire une parenthèse pour vous parler d’AutoNation, le plus grand distributeur américain, qui a récemment annoncé vouloir vendre ses voitures entièrement en ligne dès cette année. AutoNation est une sorte de PGA américain (le N. 1 français de la distribution, appartenant à… Porsche).

C’est donc par le biais du véhicule d’occasion que les américains approchent maintenant la vente automobile en ligne, Beepi et Carvana ne proposant, en effet que des véhicules d’occasion, les US ne permettant pas la vente de voitures neuves par des intermédiaires comme les mandataires ou les courtiers.

Après Beepi, Carvana annonce à son tour une levée de 300 mi !

Internet est véritablement un monde passionnant car, pour réussir en tant que startup, il faut un concours de circonstances incroyable. C’est d’ailleurs pour cela que l’on appelle les startups qui valent plus d’un milliard des « Unicorn » (Licornes). L’un des facteurs déterminants pour la réussite d’une startup est de se lancer au bon moment. Si vous vous lancez trop tôt, vous devrez passer des années à « évangéliser » votre marché et si, par contre, vous vous lancez trop tard, vous devrez dépenser beaucoup d’argent pour créer une marque (au moins 1 million par an actuellement).

En cette période de pré-deuxième bulle internet, nous voyons se réaliser avec succès des tentatives qui avaient échoué lors de la première phase internet « pré-bulle ». Par exemple, les sites de livraison de nourriture à domicile (l’un des plus gros échecs de l’histoire du e-commerce avec Pets.com) ont le vent en poupe, accélérés par l’appétit « gargantualesque » des allemands de Rocket Internet, qui ont défini ce secteur comme prioritaire cette année, après le mobilier en 2014.

Je dois absolument écrire un article de blog sur Rocket Internet car, ce qui est en train de se produire en Europe grâce aux frères allemands est impressionnant. En effet, les frères Samwer se sont fait riches en copiant, à la lettre, toutes les startups qui avaient du succès aux US, celles-ci rachetant, quelques mois plus tard, le site copié pour accélérer leur déploiement international. L’exemple le plus connu est Groupon Europe.

Or, Rocket a eu tellement de succès en copiant, qu’ils sont devenus les meilleurs en « exécution » et déploiement rapide de startups, à tel point qu’ils ont levé littéralement des milliards de dollars, notamment du fonds de pensions norvégien, pour accélérer le déploiement de leurs « copycats ». Les frères parlent même, en privé, de « Blitzkrieg » pour montrer à quel point la rapidité d’exécution est stratégique…

Ce financement presque illimité a fait que les allemands préfèrent maintenant racheter d’autres « copycats » déjà déployés plutôt que de partir de zéro, ce qui fait qu’il n’est pas rare de voir, en 2015, Rocket Internet payer des tickets de 50 millions pour une startup si cela peut lui permettre de monopoliser le marché et garder l’équipe fondatrice.

Dans un autre article, je vous expliquerai comment Rocket est en train de « fermer le Net » et rendre de plus en plus coûteux le lancement d’une nouvelle entreprise sur Internet !

Après Beepi, Carvana annonce une autre levée de 300 mi !

José Senent est le fondateur du site Autoreduc.Com

José a travaillé chez AramisAuto et Elite-auto, puis a intégré l’accélérateur américain Founder Institute où il a créé AutoRéduc, devenant par la suite Mentor du cours « Sales and traction » du FI Paris.

AutoRéduc, « le concessionnaire à domicile », a été sélectionnée par le Wall Street Journal comme une des « Europe most promising startups » et a fait la une de la section Business dominicale du New York Times.

 

Problème de mathématique automobile

Un problème de maths a mit en émoi toute l’équipe d’AutoRéduc depuis quelques jours.

Tout ça, à cause d’Hélène et Albert, qui nous ont contacté désespérés car ils avaient commandé un véhicule chez un concurrent mais n’avaient pas pu obtenir une date de livraison exacte.

Le vendeur leur a, en effet, donné de minces indices pour trouver la date de livraison du véhicule à mesure qu’Albert et Hélène insistaient…

Avec beaucoup de logique, nos ingénieurs ont pu résoudre le casse-tête. Et vous ?

Problème de mathématique automobile

Le vendeur donne au couple dix dates possibles de livraison :

les 15, 16 et 19 mai ;

le 17 et 18 juin ;

le 14 et 16 juillet ;

le 14, 15 et 17 août.

Le vendeur a ensuite communiqué à Albert le mois, puis à Hélène le jour de la livraison.

Albert est désemparé lorsque il nous contacte pour nous raconter sa mésaventure avec le concessionnaire : « Je ne sais toujours pas quand nous aurons notre voiture et je sais qu’Hélène ne sait pas non plus ! »

Louise, notre commerciale, contacte alors Hélène qui explique : « Au départ, je ne savais pas quand était prévue la livraison, mais maintenant je sais. »

Albert répond : « Alors je sais aussi quand est prévue la livraison. »

Question : conseillez-vous à Hélène et Albert d’annuler la commande chez le concurrent et d’acheter plutôt leur véhicule sur AutoRéduc, ou êtes-vous capables de les aider à déterminer la date exacte de livraison ?

 

Bonne chance !

 

Pour ceux qui ne trouvent pas, voici la solution, en quatre étapes :

– Les dix dates se situent entre le 14 et le 19, sachant que le 18 et le 19 n’apparaissent qu’une seule fois. Si la livraison aurait été un 18 ou 19, Hélène aurait pu deviner la date en connaissant juste le jour.

– Mais pourquoi Albert dit-il savoir qu’Hélène ne sait pas ? Si le vendeur avait dit à Albert que la livraison serait en mai ou juin, il aurait été possible que le couple reçoive leur véhicule soit le 19 mai ou le 18 juin. Donc la livraison est en juillet ou août.

– Comment Albert connaît-il la date de livraison après que l’équipe d’AutoRéduc ait parlé avec Hélène ? Parmi les cinq dates restantes en juillet et août, les dates sont entre 15 et 17 avec uniquement le 14 répété deux fois. Si le vendeur avait dit à Hélène que la voiture serait prête le 14, Hélène n’aurait pas pu savoir. Le fait qu’ Hélène dise savoir implique que la livraison n’est pas un 14. Il ne reste donc que trois possibilités : le 16 juillet, le 15 août et le 17 août.

– Après qu’Hélène se soit exprimée, Albert connaît la date de l’anniversaire. Si le commercial avait dit à Albert que la livraison serait effectuée en août, alors Albert n’aurait pas pu savoir parce qu’il y a deux dates possibles en août (et d’ailleurs AutoRéduc est le seul faire des livraisons de véhicules en août).

Donc la livraison aura lieu le 16 juillet !

C’est clair ? Sinon, si vous n’aimez pas les problèmes de maths lorsque vous achetez une voiture, contactez-nous 🙂