4 conseils à appliquer sur le Net pour les concessionnaires automobiles

Les derniers sondages sur le comportement d’achat des automobilistes sont irréfutables :  tous les acheteurs de voitures commencent désormais leur achat de voiture en ligne – de plus en plus à partir d’un smartphone ou d’un appareil mobile – avant même de mettre les pieds dans une concession.

4 conseils majeurs à appliquer sur le Net pour les vendeurs automobiles

Alors qu’aux US les « millennials » sont devenus la 2e « cohorte » la plus importante dans l’automobile et que 53% d’entre eux sont des femmes, les concessionnaires européens se demandent encore comment appréhender tous les changements dans les modes de consommation apportés par le numérique.

En effet, le nombre de concessions visitées en moyenne est passé de 5 à 1,2 en 10 ans. Quant au nombre d’heures de recherche dépensées pour l’achat du véhicule, elles sont actuellement de 18 heures sur le Net en moyenne, pour 2,5 heures en concession !

Internet est donc devenu, incontestablement, le créneau principal pour cibler les consommateurs ; les concessionnaires devraient en prendre la juste mesure et déployer les moyens adéquats pour y parvenir, tout en gardant en mémoire certains process et méthodes de vente traditionnelles.

Etes-vous prêt pour la vente en ligne ? _ AutoRéduc

Etes-vous prêt pour la vente en ligne ? – Autoreduc.com

Voici les 4 points que tout concessionnaire automobile moderne devrait prioriser pour devenir un lider de la vente en ligne de voitures.

1. Faire de sa vitrine en ligne sa nouvelle vitrine de concession. En effet, combien d’argent n’est-il pas dépensé inutilement dans les nouvelles concessions pour faire bonne impression à l’arrivée des visiteurs ? La séduction du client et sa décision d’achat ne se font maintenant plus dans l’enceinte brillante, carrelée ou marbrée de ces « cathédrales ».  Changement oblige, c’est désormais surtout sur le Net qu’il faut investir sur sa présence, à travers son site web, les commentaires en ligne, les sites spécialisés de vente de voitures  et chaque point de rencontre potentiel avec le consommateur.

2. Tirer avantage du numérique. L’efficacité et l’efficience du marketing numérique dépasse de loin toute autre forme de mise sur le marché, en particulier dans le secteur des ventes de voitures. Utiliser les canaux en ligne, y compris les sites tiers, permet aux concessionnaires d’identifier les vrais acheteurs de voiture et de les rencontrer le plus rapidement possible, qu’ils soient à la maison sur leur canapé, au bureau ou au café.

2. Ne pas lésiner sur le service-client. L’essence de l’interaction humaine ne change pas, que le premier contact se fasse sur le terrain en personne, au téléphone, par email ou même sur le « chat » ou le site web. A la fin, le travail du commercial ou du courtier automobile reste le même : servir le client et le guider pour faire le meilleur achat possible de voiture.

4 conseils majeurs à appliquer sur le Net pour les vendeurs automobiles

4. Manager son équipe. Le personnel de vente doit savoir comment servir ce nouvel acheteur automobile et comprendre qu’une fiche de besoins à remplir n’est plus appropriée pour un client bien documenté. De même que donner une réponse vague ou de courtoisie aux questions bien spécifiques des clients, lors d’une communication en ligne ou par téléphone, ne fera que les éloigner à jamais.

L’autre élément crucial est de savoir accrocher le client jusqu’à l’achat pour qu’il puisse finir avec sa nouvelle voiture, ce qui est évidemment l’objectif que nous visons tous. Mais, attention à ne pas oublier votre priorité : donner au client une expérience d’achat inoubliable pour qu’il parle de votre concession à chaque fois qu’il en aura l’occasion.

Bonus : 

5. Travailler sur le inbound marketing. Si vous pensez vous faire connaître avec Google Adwords ou Facebook, vous êtes très mal parti. Non seulement vous n’avez pas l’équipe pour répondre aux clients dans les 5 premières minutes critiques et ce en soirée et en weekend, mais votre « coût d’acquisition » sera de toute façon bien supérieur à votre marge nette.

Vous devez plutôt travailler sur le Inbound marketing, ce que l’on appelait auparavant le branding, le marketing de contenu. Cela se fait petit à petit avec, par exemple, des articles de blog comme celui-ci (AutoRéduc possède une équipe en interne qui publie jusqu’à 8 articles de blog par jour !). C’est en répondant sur votre blog aux questions que se posent vos clients que vous réussirez à devenir une autorité  et faire la différence.

Vous avez également besoin d’un expert SEO (chose presque impossible puisqu’un vrai expert SEO préfèrera créer son propre site) et d’un Growth Hacker qui vous aidera à définir une stratégie d’acquisition de « leads » soutenable.

Conclusion : Il est clair que les profils humains adéquats pour faire vivre une concession automobile vont évoluer. Le commercial moderne doit être un passionné du service-client plus que d’automobile. Il doit, par conséquent, être formé et intéressé différemment que jusqu’à présent. Il doit, par exemple, avoir une orthographe irréprochable pour répondre aux emails et comprendre qu’un email entrant doit être traité avec la même urgence qu’un client qui entre dans la concession. Il doit, surtout, devenir un ambassadeur de la concession (aux US, certains vendeurs ont leur propre compte pro sur Facebook). Le gérant qui ne connaîtra pas les spécificités du E-commerce ne pourra pas prendre les décisions adéquates pour la survie de la concession, ne serait-ce qu’en RH : il ne verra, par exemple, pas l’importance de recruter un vrai « Internet sales manager » ou un directeur de marketing orienté acquisition.

Le développement du e-commerce automobile demandera une nouvelle idée du service et de la vente automobile et ce sera pour le bonheur des commerciaux et des clients. Nous en sommes en tout cas convaincus chez AutoRéduc.com !

4 conseils à appliquer sur le Net pour les concessionnaires automobiles



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